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潘石屹网上售房寻求转型 弱化销售队伍

http://www.efw.cn  时间:2011-5-5 15:07:01  出处:地产中国网  313次  去论坛侃侃
    核心提示:5月3日,老潘对记者说:他所设想的未来的SOHO是这个样子的:以后可以不打广告,也没有销售员,但大家会像追捧苹果一样,抢着买SOHO的产品。并依旧能保持年平均业绩30%-40%的增长。

    综合21世纪经济报道报道:潘石屹目前最喜欢的两项事物:互联网和苹果。

    5月3日,老潘对记者说:他所设想的未来的SOHO是这个样子的:以后可以不打广告,也没有销售员,但大家会像追捧苹果一样,抢着买SOHO的产品。并依旧能保持年平均业绩30%-40%的增长。

    当然,这个构想成立的前提是,他最近不遗余力炒作的网络卖房能够被社会广泛认可并成为SOHO中国销售的主流模式。

    “他区别于其他开发商的聪明在于,他是可以预见未来的,绝不是为了解决当下的问题去做的。”誉翔安董事长王柯说。王柯是一位曾经供职SOHO中国市场部的业内人士。

    网络卖房因潘石屹而火,但潘石屹大力推广的网上卖房背后,究竟又有着怎样的不为外人所知道的“门道”?

    改变销售的强势地位

    潘石屹说:我更想通过实践网上卖房去向社会证明,SOHO中国最强的不是销售团队,而是产品设计。

    SOHO中国的产品设计,曾被卷入舆论漩涡。今年年初,著名小品演员宋丹丹炮轰建外SOHO难看,“长安街南边那么好的位置,你盖了那么一大片难看极了的廉价楼,把北京的景色毁得够呛。你后悔吗?求你了,不带这样的!”这是当时著名的“丹丹体”。

    但这个让宋丹丹足以犯“更年期”的SOHO系产品,却是创造了京城多个经典销售神话的产品。外界普遍认为,SOHO产品的开盘即热销,很大程度上是建立在其精英团队的营销能力上,每位销售人员都掌握着一套可以奉为营销界经典的“销售秘籍”,并拥有着大量的忠诚客户。

    “我们的销售团队太沾沾自喜,销售的力量在公司非常夸张。”潘石屹说触动他大力推广网上售房的是最近一次公司内部不小的“争议”。

    “前不久我们收购了上海一个项目。当时公司的一些高层和销售员认为,由于在北京项目销售中,重复购买的客户特别多,而客源基本固定来自山西、陕西、河北、内蒙古等地。所以,公司高层认为,应该把大量北方的销售员带到上海去。”

    但潘石屹说,他当时没有同意,最后只带了三四个销售主管过去。“虽然项目断断续续销售了大半年,但最后的利润率却比北京的任何一个项目都要高,买的时候3.4万/平方米,卖的时候是6万多元/平方米。而且这项目是已建成的,SOHO中国都没有建安成本。”

    他说,目前SOHO中国学习的榜样是“苹果”系电子产品。

    “你看苹果,哪需要打什么广告,别说广告,就连销售员都免了。大家直接就在网上抢购。”这就是潘石屹羡慕的最佳销售状态。“产品影响力很重要。”

(责任编辑:丁翔)
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